Muchas empresas B2B han descubierto cómo pueden beneficiarse del marketing de influencers. En esta publicación, brindamos siete ejemplos de marketing B2B de empresas que se han beneficiado al seguir este enfoque.
Recientemente, presentamos cinco razones por las que las empresas B2B deberían anunciarse a través de personas influyentes. Estas razones son:
- La gente le compra a la gente; todos lo sabemos, así que ¿por qué no aprovecharlo?
- La gente quiere ver contenido relacionado con ellos, no contigo
- La gente investiga más de lo que crees
- Es más probable que las personas compren si acuden a usted
- La gente leerá tu contenido, solo tienen que saber que existe.
La conclusión clave de esto es que, aunque estas empresas venden a otras empresas, son las personas las que toman las decisiones comerciales B2B. En este sentido, el B2B no es tan diferente del B2C. La principal diferencia es que la toma de decisiones B2B generalmente requiere más investigación. A continuación, se presentan siete empresas que han utilizado el marketing de influencia para difundir su mensaje. Estas empresas han asumido el riesgo y han probado el éxito.
Ejemplos de marketing de influencia B2B:
1. SAP
SAP desarrolla software empresarial para empresas. Lo hacen a través de una combinación de aplicaciones, plataformas y redes comerciales.
En esencia, SAP es una aplicación ERP (planificación de recursos empresariales), que se centra en finanzas, logística y recursos humanos. Como tal, están muy centrados en B2B.
Han descubierto los beneficios de trabajar con influenciadores externos que les ayuden a comercializar sus servicios. Entre los tipos de influenciadores con los que trabajan se encuentran consultores empresariales independientes, académicos y autores. Se trata de personas que tienen una gran influencia sobre los responsables de la toma de decisiones en los tipos de empresas que probablemente valoren los productos de SAP.
SAP trabaja con estos influencers para crear contenido relevante. También se coordina con ellos en eventos adecuados. El objetivo principal del contenido de influencers es trabajar con personas clave para crear elementos de liderazgo intelectual.
Dado que SAP es una empresa grande que trabaja con empresas de una amplia gama de nichos, los distintos equipos de marketing identifican personas influyentes relevantes para cada línea de negocio.
SAP organiza Sapphire, una conferencia de usuarios que se celebra cada año en Orlando (Florida). Normalmente atrae a unos 20.000 asistentes. SAP decidió ampliar su atractivo en 2016. Trabajó con 11 influencers para crear contenido de vídeo basado en entrevistas de la conferencia. Los influencers transmitieron en directo a unas 80.000 personas que no pudieron asistir al evento.
SAP, junto con sus influencers, compartió este material, predominantemente a través de Facebook. Posteriormente, SAP pudo reutilizar muchas de las entrevistas como parte de publicaciones de blog.
SAP coordinó a sus influencers durante Sapphire, organizando reuniones estratégicas entre los influencers y los asistentes en general, en función de las áreas de especialización de los influencers. También les dieron a los influencers la oportunidad de reunirse con ejecutivos para utilizar los productos de SAP y dar su opinión.
SAP también ha trabajado con personas influyentes en otros eventos. Por ejemplo, cuando SAP organizó un evento de lanzamiento de IoT, interactuaron con sus personas influyentes para promocionar el lanzamiento y el hashtag del evento. Esto fue lo suficientemente exitoso como para que el hashtag se convirtiera en tendencia en Twitter.
2. Vídeo Fruta
VideoFruit ofrece software, cursos, programas de coaching y herramientas para ayudar a las empresas a crear sus listas de correo electrónico. Fue fundada por Bryan Harris. Los clientes objetivo de VideoFruit son pequeñas empresas que operan sitios web. Este es otro claro ejemplo de marketing B2B.
Bryan Harris decidió hacerlo en sitios más grandes y prestigiosos dirigidos a emprendedores. Comenzó escribiendo una publicación para el sitio OkDork de Noah Kagan: Noah dirige Sumo.com. Bryan siguió de cerca sus análisis para ver si este blog invitado generaba alguna ventaja.
El día en que se publicó la publicación invitada de Bryan en OkDork, 1.086 visitantes llegaron al sitio web de VideoFruit, en comparación con el promedio diario típico de 285 visitantes. 215 de los 1.086 visitantes se suscribieron a VideoFruit. Las visitas a la página aumentaron un 500% y las visitas únicas a la página aumentaron más del 600%. Los visitantes pasaron en promedio un 8% más de tiempo en esta página. La tasa de rebote cayó un 6%. De los visitantes del sitio, el 73% fueron visitantes nuevos.
Bryan Harris descubrió que los blogs invitados pueden ser una forma muy valiosa de marketing de influencia.
3. American Express
American Express hace mucha publicidad en una amplia gama de medios. Un método que utiliza es el marketing de influencers en Instagram, utilizando su hashtag de marca, #AmexAmbassadors.
American Express utilizó esta campaña para promocionar su tarjeta Platinum. La tarjeta está dirigida a personas con un alto nivel de gasto, generalmente gerentes y ejecutivos, por lo que quiere enfatizar el lujo y la exclusividad. Trabaja con celebridades y los mejores instagramers para difundir el mensaje.
Eligieron deliberadamente personas influyentes que llevan estilos de vida poderosos y lujosos. Estas personas viajan con regularidad y disfrutan de los privilegios especiales que conlleva la tarjeta American Express Platinum.
Los influencers hicieron publicaciones sobre cuánto disfrutan de los beneficios de tener la tarjeta. Publicaron imágenes que representan viajes y los eventos a los que asistieron. Las publicaciones enfatizaron los lugares exclusivos a los que acceden los influencers gracias a su tarjeta American Express.
Si bien las publicaciones jugaban con la exclusividad de los titulares de las tarjetas, American Express en realidad trabajó con cientos de influencers, desde megacelebridades hasta microinfluencers con menos de 100.000 seguidores. Estos influencers cubrían una amplia gama de nichos, con la filosofía de que las personas exitosas provienen de una amplia gama de sectores y representan una gran variedad de empresas.
Courtney Colwell, directora de OPEN Forum y marketing de contenidos en American Express, afirmó en un comunicado que “lo bueno de trabajar con personas influyentes y expertos en estos temas es que no somos nosotros quienes respondemos. No es nuestra voz”.
American Express también ha realizado otras campañas de marketing de influencers centradas en los negocios. Lanzó la campaña Love My Store para ayudar a vender sus nuevas calcomanías para escaparates a propietarios de pequeñas empresas. Trabajó con Grace Bonney del blog Design*Sponge para diseñar estas calcomanías para atraer más a los propietarios de pequeñas empresas. Colaboró con la personalidad de HGTV Emily Henderson para crear una serie de videos que enseñaron a las pequeñas empresas cómo usar los escaparates para atraer clientes. La campaña obtuvo 5 millones de impresiones en las redes sociales. El resultado fue la impresión y distribución de más de 400.000 calcomanías.
4. TopRank
En una demostración de confianza en su propio producto, la agencia de marketing digital TopRank utilizó el marketing de influencia para promocionar una conferencia de marketing de contenidos.
En asociación con el Content Marketing Institute, TopRank recurrió a 40 personas influyentes de la industria del marketing para elaborar una colección de consejos que darían a los aspirantes a profesionales del marketing de contenidos. Top Rank utilizó estos consejos para crear contenido en forma de libros electrónicos, publicaciones de blog y entrevistas extensas de preguntas y respuestas. La campaña tenía como tema “Alicia en el país de las maravillas” y se convirtió en “El país de las maravillas del marketing de contenidos”.
Utilizaron este contenido para promocionar la Conferencia de Marketing de Contenidos de 2014.
Solo en 2014, la campaña dio como resultado más de 200.000 visualizaciones de los libros electrónicos. Tres años después, todavía están disponibles y se descargan.
5. GE
GE creó una campaña de marketing de influencers, en colaboración con la publicación feminista en línea de Lena Dunham, . El objetivo principal de la campaña fue el reclutamiento y alentar a las mujeres a ingresar a la industria tecnológica. GE organizó una publicación de contenido patrocinado de una semana de duración.
La pieza central de la campaña fue una entrevista entre Lena Dunham y la vicepresidenta de GE, Beth Comstock. La entrevista cubrió a las mujeres en los medios, cómo es realmente una carrera científica y cómo GE alienta a las mujeres en la tecnología. Uno de los objetivos clave era humanizar la corporación gigante. Se vinculó con una serie de anuncios de reclutamiento diseñados para alentar a los jóvenes a unirse a la empresa como desarrolladores de Internet industrial.
GE eligió Lenny Letter para su campaña porque lo vio como una forma creativa de llegar a una audiencia femenina conectada con lo digital.
GE también ha llevado a cabo otras campañas de marketing de influencia B2B. Una de ellas se basó en Instagram y se centró en #GEInstaWalk. GE ofreció a algunos influencers relevantes una visita a un centro de I+D y los animó a compartir su experiencia en Instagram. Los influencers (seis influencers de Instagram y seis “superfans” de GE) tuvieron la oportunidad de compartir acceso exclusivo a GE con sus 3,5 millones de seguidores. Lograron generar 200 interacciones sociales en las primeras 48 horas.
6. Clase ejecutiva de Time Warner
Time Warner Business Class decidió utilizar testimonios en video de algunos de sus clientes de pequeñas y medianas empresas como parte de una campaña de marketing de influencers. Estos clientes incluyeron las escuelas públicas Spectrum Enterprise y Green Dot. Los videos resaltaron cuán esenciales eran los servicios de Time Warner para el éxito de las empresas.
Los clientes crearon videos que mostraban cómo pudieron alcanzar sus objetivos gracias al uso de Time Warner Cable. Luego, los videos se compartieron a través de YouTube, Facebook y Twitter.
Cada uno de los videos finalizaba con un llamado a la acción que solicitaba al espectador que descargara un libro electrónico sobre “Mighty Mid-Market”, que brindaba más información sobre cómo las soluciones de conectividad de Time Warner Business Class podían ayudar a las empresas a mejorar.
7. PricewaterhouseCoopers
Lo primero que te viene a la mente cuando piensas en PricewaterhouseCoopers (PwC) y los Oscar es el error de este año cuando Faye Dunaway accidentalmente le otorgó el premio a Mejor Película a La La Land en lugar de Moonlight. PwC supervisó el recuento de votos y uno de sus representantes le entregó accidentalmente a Warren Beatty el sobre equivocado.
Sin embargo, PwC ha mantenido esta posición durante 83 años, y en la gran mayoría de las situaciones el recuento y el anuncio de los votos se realizaron sin problemas.
En los mejores momentos de 2016, PwC quería aumentar su visibilidad para ayudar a que los Oscar se desarrollaran sin problemas. Por ello, puso en marcha una campaña de influencers con tres objetivos:
- Aumentar la visibilidad externa en torno a los esfuerzos y actividades de PwC relacionados con los Oscar
- Reposicionar la marca de la empresa para atraer a un grupo demográfico de talentos más jóvenes.
- Activar la población de empleados de PwC para crear expectación y generar entusiasmo
A esta campaña le pusieron el nombre de un hashtag de marca: #BallotBriefcase. La campaña lleva el nombre de un maletín real que fue llevado en un viaje por Estados Unidos y promocionado como si fuera una celebridad. El maletín llevaba las nominaciones ganadoras al Oscar de 2016.
PwC eligió Snapchat como la principal plataforma de redes sociales para la promoción. Crearon una cuenta de Snapchat con el nombre del maletín (el nombre de PwC nunca apareció en la cuenta). Personificaron al maletín como una diva y usaron la cuenta de Snapchat para compartir el viaje del maletín. En muchos sentidos, el maletín se convirtió en un influenciador en sí mismo, promocionando “su” viaje a través de seis ciudades y “posando” con empleados de PwC. Los empleados de PwC, muchos de los cuales son millennials, también actuaron como influenciadores, promocionando a su “amiga diva del maletín”.
Más de 2000 empleados esperaron en filas de hasta 45 minutos para conocer a BallotBriefcase. A su vez, etiquetaron a sus amigos y colegas en fotos de las reuniones y las compartieron y comentaron a través de Instagram, Twitter y Facebook.
En el caso de Twitter, hubo 136 veces más impresiones de los tweets sobre el maletín que de los tweets relacionados con los Oscar que no hacían referencia al maletín.
Personas influyentes externas se dieron cuenta de la campaña y amplificaron aún más el alcance.
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