Entonces, cree que es una gran idea crear un nuevo negocio de comercio electrónico. O tal vez ya haya creado uno y se pregunte qué hacer ahora para que sea un éxito. Sea cual sea su situación, hay una serie de cosas que puede hacer para asegurarse de que su tienda de comercio electrónico no languidezca en un mar de sitios web y desaparezca sin que nadie lo note.
Puede resultar complicado iniciar un negocio, ya sea uno tradicional o un negocio de comercio electrónico en línea. Según datos de la Oficina de Estadísticas Laborales, aproximadamente el 20 % de las pequeñas empresas fracasan en su primer año y aproximadamente el 50 % fracasan en su quinto año. Si bien estos datos no son específicos de las empresas de comercio electrónico, indican que no se puede simplemente configurar una tienda en línea y esperar que los clientes hagan clic (o toquen) en su sitio. Debe ser proactivo a la hora de encontrar clientes potenciales y trabajar con ellos para asegurarse de que compren artículos en su tienda y vuelvan a visitarla.
Hemos analizado ocho acciones que puede llevar a cabo para hacer crecer su negocio de comercio electrónico, especialmente en sus inicios. Sin embargo, muchas de ellas seguirán siendo relevantes durante toda la vida de su sitio, e incluso sitios grandes como Amazon las llevan a cabo con regularidad.
Cómo hacer crecer su negocio de comercio electrónico:
1. Identifique su público objetivo
Un error que cometen muchos principiantes en Internet es intentar ser aptos para todo el mundo. Puede que eso esté bien para entidades gigantescas como Amazon, pero no es así como funcionan la mayoría de las empresas de éxito. Y ni siquiera Amazon empezó así. Al principio solo vendía libros y amplió su gama de productos una vez que ya había probado el éxito.
Debe identificar un público objetivo para su producto. En concreto, debe identificar los tipos de personas que probablemente estén más interesadas en comprar sus productos. Una vez que sepa esto, piense como ellos. ¿Qué productos les encantarían más y que usted cree que podría conseguir fácilmente? Una vez que haya establecido un suministro (o una línea de producción) para estos productos ideales para su público objetivo, puede centrarse en comercializarlos.
Con demasiada frecuencia, las personas crean empresas desde el punto de vista del producto. Tienen un producto que quieren vender. Sin embargo, lo ideal es crear su empresa desde una perspectiva de marketing, es decir, descubrir qué podría vender para cautivar e interesar a su público objetivo preferido.
2. Fomentar la repetición de negocios
Es mucho más fácil venderle a alguien que ya es un cliente satisfecho que a un desconocido. No ignore a aquellas personas que ya han decidido que les gustan sus productos. Si las recompensa con un excelente servicio al cliente, productos de alta calidad y precios competitivos, volverán a comprarle. Y, si tiene suerte, también se lo contarán a sus amigos.
Demasiadas empresas centran la mayor parte de su marketing en atraer a nuevos usuarios a su sitio web, pero se olvidan de que ya cuentan con una base de apoyo de clientes satisfechos, dispuestos a volver en cuanto necesiten un producto nuevo o de reemplazo.
Algunas empresas ofrecen sus mejores descuentos a los nuevos clientes, lo que puede tener el efecto de hacer que los clientes existentes se sientan indeseados, poco apreciados y dados por sentados. Esto puede ser particularmente evidente cuando se sigue el modelo de suscripción y puede dar lugar a una pérdida frecuente, ya que los clientes cambian de proveedor para poder disfrutar de otro descuento “de bienvenida”.
Dependiendo de su margen de beneficio, puede considerar la posibilidad de utilizar ofertas especiales como “compre uno y reciba otro gratis” para sus clientes existentes en líneas de productos específicas. Otra práctica común es emitir tarjetas de fidelidad a sus clientes, otorgándoles una recompensa particular después de un nivel de uso establecido. Antavo ha escrito una guía completa sobre que profundizan en esto con más detalle.
3. Ofrecer ventas adicionales y ventas cruzadas
Tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas tienen como objetivo agregar valor a una venta. Tienen el efecto adicional de fortalecer la relación con el cliente y, con el tiempo, fomentar la repetición de la compra.
La venta adicional consiste en alentar a los clientes a comprar un producto comparable de mayor calidad que el que estaban considerando inicialmente. La venta cruzada se produce cuando se alienta a los clientes a comprar productos relacionados o complementarios.
Por ejemplo, puede haber creado un libro electrónico que vende a través de su tienda de comercio electrónico. Cuando un cliente compra ese libro electrónico, puede automatizar una ventana emergente que le sugiera que compre una versión “de lujo” más cara de ese libro electrónico, con secciones adicionales. Este es un ejemplo de venta adicional: le está vendiendo un artículo mejorado y más rentable en lugar de la versión más básica que iba a comprar.
A menudo, se venden más los productos mostrando gráficos con las características del producto, demostrando cuánto más valor tiene el artículo más caro que la versión más barata que el cliente originalmente iba a comprar. El cliente generalmente se marcha más satisfecho, debido a este valor adicional percibido, a pesar de haber tenido que pagar más.
La venta cruzada identifica productos complementarios que brindan una satisfacción que no se satisface con el artículo original. A menudo, se trata de productos que el cliente podría haber comprado de todos modos en algún momento futuro. Los minoristas en línea a menudo incluyen ventas cruzadas en sus páginas de pago. Por ejemplo, Amazon lo hace con regularidad cuando sugiere otros artículos que podrían interesarle.
Ambas prácticas pueden generar compras repetidas y también resaltan la profundidad de su catálogo de productos.
4. Brindar un excelente servicio al cliente
Otra forma de fomentar la repetición de compras es asegurarse de ofrecer el mejor servicio al cliente posible. Recuerde que el proceso de venta continúa más allá del momento de concretar la venta. Como los clientes normalmente no pueden tocar ni experimentar su producto antes de comprarlo, a diferencia de una tienda física, debe reducir sus preocupaciones haciendo que la experiencia de compra sea lo más sencilla posible para ellos. También debe asegurarse de que tengan la confianza de comprarle a usted, sabiendo que los ayudará si algo sale mal con su compra.
Otra característica importante del comercio electrónico es que las personas confían en las reseñas de los productos cuando toman decisiones de compra. Según Casi nueve de cada diez consumidores leen reseñas antes de realizar una compra y el 56 por ciento de los consumidores lee al menos cuatro reseñas antes de comprar un producto. Además, casi la mitad de todos los usuarios de Internet afirman que publican reseñas en línea al menos una vez al mes. Por lo tanto, debe brindar un buen servicio al cliente si desea obtener excelentes reseñas de sus clientes.
Las malas reseñas de los clientes no solo reducen las posibilidades de que alguien vuelva a comprar y se convierta en un cliente satisfecho, sino que también desalientan a otros compradores potenciales a probar sus productos. En cambio, irán a otro sitio con mejores reseñas, lo que les dará la confianza para gastar su dinero allí.
5. Comercializar en todas las etapas del proceso de compra
Un error común de los principiantes en el comercio electrónico es pensar que con solo hacer publicidad la gente se apresurará a comprar sus productos. En realidad, los clientes pasan por diferentes etapas en el proceso de compra y es necesario orientar el marketing a cada una de ellas. Pasan por un embudo de compra antes de comprometerse a gastar el dinero que ganaron con tanto esfuerzo. Aunque existen muchas variaciones en el embudo de compra, uno típico (de arriba a abajo) es:
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- Reconocimiento de necesidades: un cliente potencial se da cuenta de que tiene una necesidad.
- Búsqueda de información: comienza a buscar información que le ayude a resolver el problema.
- Evaluación de opciones: el cliente potencial reflexiona sobre lo que ha descubierto.
- Decisión de compra: el cliente está listo para tomar una decisión de compra.
- Evaluación post-compra: una vez que el cliente ha realizado una compra, evalúa si fue la decisión correcta.
Las empresas de comercio electrónico tienen la tentación de pasar directamente al paso 4 de su estrategia de marketing. Sin embargo, si lo hace, es probable que pase por alto a todos aquellos que se encuentran en las primeras etapas del proceso, es decir, a las personas que aún no están listas para comprar. Y cuando estén preparadas para comprar, lo pasarán por alto en favor de una empresa que hayan incluido en su lista de preseleccionados.
Además, el proceso no es lineal. Los clientes lo recorren a su propio ritmo, a menudo sin seguir una secuencia. Lo ideal es que el marketing abarque las cinco etapas.
6. Recuerde que la mayoría de las empresas de comercio electrónico pueden operar a nivel mundial
Si tiene una tienda tradicional, está realmente limitada a tener una base de clientes en el área que rodea su tienda. La única forma de ampliar su base de clientes (a falta de establecer algún tipo de extensión de comercio electrónico) es abrir sucursales adicionales, lo que supone un gran gasto. Sin embargo, la mayoría de las empresas de comercio electrónico operan para un público global.
Si su producto es relevante para una audiencia global, debería considerar agregar detalles de envío internacional a su sitio. Por supuesto, si su producto es digital, no es más costoso enviarlo al otro lado del mundo que a su vecindario.
7. Utilice la automatización del marketing para ofrecer descuentos especiales
Esta es una variación del uso de upsells y cross-sells. Puede configurar una serie de correos electrónicos posteriores a la compra (incluso SMS con el software adecuado). Puede configurar secuencias de correos electrónicos (o mensajes) de seguimiento para educar a sus clientes y brindarles un servicio posventa. Estos correos electrónicos también pueden incluir ofertas de descuentos especiales en productos que serán relevantes para ese cliente.
Esto es particularmente útil cuando vendes productos para algún evento o actividad que sigue una secuencia obvia de eventos, como la venta de artículos relacionados con bodas o bebés. A medida que se acerca la fecha de la boda o se atraviesan diferentes momentos importantes en la vida del bebé de un cliente, puedes enviar mensajes específicos, ofreciendo descuentos en productos adecuados para ese momento.
Otro uso de la automatización del marketing es reconocer eventos de los clientes, como sus cumpleaños, aniversarios e incluso eventos estacionales como la Navidad. Puede configurar una secuencia de mensajes personalizados para recordar el día especial. Estos podrían ofrecer un descuento de un dólar para la próxima compra del cliente. Por ejemplo, puede enviar a cada cliente un código de cupón de descuento de $10 en su cumpleaños.
8. Considere el marketing de contenidos y/o de influencia
Dos formas valiosas de marketing online son el marketing de contenidos y el marketing de influencers. Ambos implican la creación de contenido valioso que interese a sus clientes potenciales. La principal diferencia es que con el marketing de contenidos, usted tiende a crear y distribuir el contenido usted mismo, pero con el marketing de influencers, usted paga a los influencers con sus audiencias masivas para que hagan ese trabajo por usted. Como hemos visto, todas las empresas de comercio electrónico se benefician de las reseñas positivas. Cuando son los influencers los que hacen esas reseñas, entonces el efecto se magnifica.
Preguntas frecuentes
¿Qué negocio de comercio electrónico es más rentable?
Estas son las 5 ideas de negocio de eCommerce más rentables:
- Productos de belleza y salud
- Hogar inteligente y electrónica
- Libros electrónicos
- Redacción de contenidos
- Juegos infantiles
¿Cómo puedo promocionar mi negocio de comercio electrónico?
5 ideas de marketing efectivas para promocionar tu negocio de comercio electrónico:
- Invertir en SEO
- Utilice campañas de marketing de influencia
- Vender en mercados
- Utilice campañas PPC
- Crear estrategias para cada plataforma social
¿Cómo puedo aumentar las ventas en mi comercio electrónico?
Estas son las 5 formas más efectivas de aumentar las ventas de comercio electrónico:
- Utilice precios específicos
- Implementar la escasez
- Utilice el tráfico pago para aumentar las ventas
- Crea tu lista de correo electrónico
- Crear campañas promocionales para diferentes redes sociales
¿Cuáles son los 6 factores de éxito de los negocios de comercio electrónico?
Hay 6 grandes factores de éxito para los negocios de comercio electrónico y el éxito:
- Regulación de precios de productos
- Productos de alta calidad
- Accesibilidad de la tienda
- Aprovechar el m-commerce
- Da una buena primera impresión
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Nadica…
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