El marketing de nicho es una estrategia que implica dirigirse a un grupo específico de personas en lugar de a la población general. En lugar de gastar cientos o miles de dólares en una campaña de marketing dispersa, el marketing de nicho permite a las empresas centrarse más y ser más directas en su enfoque.
Los nichos de mercado son segmentos más pequeños de una amplia población de clientes. Se pueden definir de diversas maneras y pueden ser muy especializados o un poco más generales. Por ejemplo, se puede definir un nicho de mercado dentro de la industria de la moda, como el segmento de clientes a la última moda que prefieren estilos minimalistas o monocromáticos o consumidores de moda laboral que valoran la comodidad por sobre todas las cosas.
El marketing de nicho no consiste en gritar “¡Hola a todos! ¡Tengo un producto nuevo y genial para ustedes!” en una calle llena de gente, sino en decir “¡Hola, amantes de la moda! ¡Tenemos lo último en chaquetas góticas para ustedes!”. Uno es vago y no se dirige a nadie en particular; el otro es mucho más específico y tiene un producto específico.
Cómo hacer marketing de nicho:
Ventajas y desventajas del marketing de nicho
El marketing de nicho tiene muchos beneficios:
Cuando se tiene en mente un grupo específico de personas, los mensajes de marketing son más específicos y directos, y más atractivos. Por lo tanto, el marketing de nicho se considera más rentable.
Suele tener una tasa de conversión más alta que el marketing dirigido a poblaciones más amplias, ya que los anuncios y las campañas de marketing se centran en problemas y soluciones específicos que resultan más atractivos para los clientes potenciales. No tendrá que gastar dinero para convencer a las personas de que necesitan su producto. La mayoría de los consumidores de nichos de mercado ya saben lo que necesitan y solo buscan una solución.
Las empresas pueden establecer relaciones más significativas con sus clientes en lugar de intentar llegar a todos a la vez. Cuando los clientes se comprometen con la marca, se pueden generar relaciones de alta calidad y lealtad. La lealtad convierte a los clientes en embajadores; estas son las personas que promocionarán y recomendarán su negocio a sus pares de forma gratuita, y es una de las mayores ventajas de la lealtad a la marca para las empresas.
Cuando se ofrece un producto de nicho a un público objetivo, hay menos competidores que ofrecen lo mismo. Sin embargo, esta ventaja tiene una salvedad: los especialistas en marketing deben saber cómo identificar segmentos de mercado lucrativos en los que hay menos competidores.
Sin embargo, no caiga en la trampa de comercializar para un público nicho simplemente porque no hay competencia. También hay ciertos factores que debe tener en cuenta:
Al establecer un nicho, evalúa si se trata simplemente de un mercado desatendido o si en realidad apenas existe. Puede que haya poca o ninguna competencia porque no hay demanda y, por lo tanto, no hay ventas.
Pensemos en un médico especializado en un área muy específica (por ejemplo, un cirujano ortopédico especializado en cirugía de la mano). Es posible que haya más cirujanos ortopédicos generales que cirujanos de la mano, por lo que un cirujano de la mano experto puede encontrarse sin competidores directos. Por otro lado, puede que no tenga competidores porque no existe una necesidad real de un cirujano de la mano en el área en la que trabaja.
Menos competencia significa que, una vez que un competidor logra ingresar al mercado, su impacto sobre usted será más significativo. Como está compitiendo por una pequeña porción del pastel, sentirá mucho más el efecto de un competidor, especialmente si su nicho de mercado ya es pequeño.
- Oportunidades de crecimiento limitadas
Dado que su mercado ya es muy específico, la única forma de que haya crecimiento es si el mercado mismo se expande o si usted puede identificar un nuevo nicho de mercado para el mismo producto.
Empiece con el marketing de nicho
1. Conozca su producto y a su competencia
Una de las cosas más importantes en el marketing es dominar el producto. Esto es especialmente cierto en el marketing de nicho, ya que el producto está dirigido a un segmento objetivo muy específico. No basta con estar familiarizado con el producto o servicio. Hay que entenderlo a fondo para identificar a las personas que lo necesitan y que probablemente lo utilizarán.
También hay que estudiar a los competidores más cercanos: sus productos, sus campañas de marketing y de marca, su cuota de mercado y su rendimiento. Cuanto más sepa sobre estos aspectos, mejor le resultará para diseñar su propia estrategia, ya sea para adoptar sus mejores prácticas o para evitar tácticas que resulten improductivas.
2. Define tu audiencia
Una vez que conoce su producto o servicio, es hora de identificar y definir su segmento de mercado. Los especialistas en marketing utilizan lo que se denomina “persona compradora” para describir a su cliente objetivo. Una persona compradora detalla el perfil de un cliente potencial o objetivo, como su edad, género, profesión, intereses o pasatiempos, necesidades y otra información. No se basa en datos especulativos, sino en investigaciones.
Además de detalles superficiales como la edad, el género y la profesión, un perfil de comprador también describe un día típico en la vida del cliente, así como los desafíos que enfrenta a diario. Esto permite a los equipos de marketing identificar puntos críticos que su producto puede abordar y utilizar en sus campañas de marketing.
Definir una audiencia es posiblemente el paso más importante en el marketing de nicho. Sin una audiencia claramente definida, es más probable que una estrategia de marketing de nicho fracase. Tu audiencia determinará tu mensaje y tus tácticas de difusión, por lo que sin un perfil de cliente o un perfil de comprador, básicamente estarás actuando a ciegas sin un plan de acción definido, desperdiciando dinero en marketing.
Tenga en cuenta que una “audiencia bien definida” no significa necesariamente un segmento de mercado pequeño. El tamaño de su segmento objetivo no tiene por qué estar compuesto únicamente por diez personas. “Bien definido” significa simplemente un grupo específico de personas, como personas de una determinada profesión, aficionados, un género particular o un grupo de edad.
3. Atienda a su mercado en las redes sociales
Las redes sociales son ahora más dinámicas que nunca. Estar activo en las redes sociales puede ayudarle a llegar a más clientes potenciales en su nicho. Con la abundancia de técnicas de marketing digital para las redes sociales en la actualidad, puede segmentar fácilmente su audiencia y ser descubierto por personas que consideren relevante su nicho. Las redes sociales pueden conectarlo fácilmente con su nicho de mercado, sin importar dónde se encuentren.
En el marketing dirigido a públicos específicos, el lenguaje y la estética que se utilizan también son importantes. Se desea atraer la atención de un grupo de personas con un interés o una necesidad específicos, por lo que es necesario saber de qué temas hablar y qué tono creativo utilizar. Hacerlo te ayudará a establecer tu identidad de marca y tu experiencia en tu área específica, lo que te permitirá ganarte la confianza y la lealtad de tus clientes.
4. Aproveche el poder de la escucha social
Debido a la velocidad de la tecnología en la actualidad, los consumidores son propensos a cambiar sus intereses y necesidades. Por lo tanto, es importante estar siempre atento a lo que dice su segmento de mercado. El perfil del comprador le brinda una visión bastante detallada de sus clientes, pero los consumidores evolucionan.
Al escuchar conversaciones (por ejemplo, en las redes sociales) sobre su producto, puede obtener datos reales sobre las cosas que necesita mejorar u otros problemas que puede abordar.
Algunas de las formas en las que se puede practicar la escucha social es mediante la creación de una comunidad pública en aplicaciones de mensajería, como WhatsApp o Telegram, que se centre en su producto. Esta es una excelente manera de que los mercados especializados desarrollen buenas relaciones con las marcas y fomenten la lealtad a ellas.
Además, estas comunidades pueden brindar a las empresas una mejor idea de lo que su mercado objetivo quiere y necesita. Pueden recibir comentarios directos sobre su producto o pueden extraer información y conclusiones valiosas de las conversaciones que pueden identificar brechas importantes que deben abordarse.
También puedes usar Herramientas para la escucha social para ayudarle a aumentar su imagen de marca y reputación en línea.
5. Crea tu identidad e imagen de marca
La identidad y la imagen de su marca deben estar en consonancia con las necesidades y preocupaciones de su nicho de mercado. Por eso los perfiles de los compradores son tan importantes: marcarán la dirección de toda su estrategia de marca, desde su propuesta de valor única hasta sus campañas de marketing.
En el marketing de nicho, tu audiencia ya está bien definida de manera predeterminada; por lo tanto, tu marca también debería estar bien definida. Una buena estrategia de marca para un nicho de mercado debería:
- Alinearse con los valores de su empresa y los valores de su mercado.
- Muestra claramente tu propuesta de valor única
- Resuena y atrae a tu nicho de mercado
- Tenga un precio que se alinee con el mercado elegido.
Estos elementos de una buena marca solo se pueden lograr si se realizan correctamente los primeros cuatro pasos.
Cómo encontrar un nicho de mercado
Puede resultar difícil encontrar un nicho de mercado que sea lucrativo y que no haya sido explotado, pero eso no significa que sea imposible. Busque desde el mercado más amplio y decida el subconjunto del mercado al que pueden atender sus productos y servicios.
Puedes echar un vistazo a tus competidores más cercanos para averiguar a qué segmento de la población se dirigen. Puedes utilizar eso como punto de partida para crear tu propio nicho de mercado.
También puede utilizar las búsquedas de Google, utilizando palabras clave importantes para averiguar qué buscan las personas dentro de una categoría en particular. Por ejemplo, buscar “snacks saludables para niños” puede darle una idea de los artículos populares que se venden y también puede llevarlo a información sobre quiénes compran y recomiendan estos artículos. Incluso puede brindarle palabras clave adicionales para probar, como “papas fritas orgánicas” o “caramelos sin azúcar”.
La función de autocompletar de Google puede ayudarte a identificar algunos mercados desatendidos. Cuando escribes una consulta de búsqueda, verás las palabras clave más buscadas. No las ignores. Consulta lo que otras personas están buscando y tendrás una pista sobre los productos y servicios que la gente busca.
Estrategias para un marketing de nicho eficaz
El marketing de nicho exige estrategias especializadas en las redes sociales. Por supuesto, todavía puedes utilizar los blogs y las publicaciones periódicas en las redes sociales, pero los mercados de nicho necesitan un mayor ajuste, precisamente porque son un grupo específico de personas a las que quieres complacer.
Seleccione la plataforma publicitaria más adecuada
El perfil del comprador que hayas creado debería brindarte información sobre dónde encontrarás a tus clientes y cómo atraer su atención. Por ejemplo, Las personas más jóvenes menores de 30 años tienden a estar en Snapchat, TikTok e Instagram, mientras que las mayores prefieren Facebook y YouTube. Por lo tanto, si se dirige a personas de la generación Z, tendría más sentido estar en que en Facebook.
A veces, ni siquiera estas grandes plataformas de redes sociales son suficientes si tu mercado no las usa para el propósito específico al que te diriges. La conclusión es que debes ir a donde está tu mercado y anunciar en esas plataformas para asegurarte de que tu presupuesto de marketing se gasta de manera inteligente.
Contenido generado por el usuario
Uno de los cambios más significativos en el campo del marketing es el aumento del poder del consumidor. Las recomendaciones de celebridades no son el único factor que hace que una persona compre un producto. Hoy en día, las reseñas de colegas y otros usuarios también tienen un peso significativo. Las mejores personas de las que obtener contenido de las redes sociales son sus clientes habituales, los leales que compran sus productos una y otra vez. Los clientes pueden publicar su propio contenido para mostrar su producto y usar hashtags para obtener la máxima exposición. En este mundo de las redes sociales, la publicidad puede ofrecer más credibilidad que la publicidad profesional impulsada por la empresa, especialmente para los mercados especializados.
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