Si hay algo que aprendimos de QVC y HSN es que a la gente le encanta comprar en vivo. Ni siquiera una pandemia podría hacer que los consumidores dejaran de gastar dinero en estas redes de compras.
De hecho, los ingresos de QVC aumentaron en 2020 y 2021:
Pero el dinero del cliente no termina allí: estamos viendo una tendencia similar con Eventos de compras en vivo en InstagramFacebook y otros canales de redes sociales. Es un nuevo canal que las marcas, tanto grandes como pequeñas, deberían utilizar para captar la atención (y el dinero) de su audiencia.
Si aún no lo usa para exhibir sus productos, este es un buen momento para comenzar, especialmente porque los eventos de compras en vivo generan miles de millones de dólares al año. Durante la pandemia, vimos entre 5 y 6 mil millones de dólares en ventas. Y, según Coresight Research, alcanzará los 100 millones de dólares..
Es hora de subirse al tren de la salsa: exploremos qué son las compras en vivo y cómo usarlas para hacer crecer su marca.
Cómo lanzar un evento de compras en vivo (y 6 ejemplos para inspirarse):
¿Qué es el live shopping?
Las compras en vivo son aquellas en las que un consumidor compra un artículo en tiempo real mientras ve o escucha a un presentador hablar sobre el mismo, por ejemplo, en un seminario web, un video en vivo o un podcast. Este tipo de comercio se está volviendo más popular a medida que los compradores buscan formas de comprar sin salir de casa.
La mayoría lo utiliza para mostrar lanzamientos de productos y ofrecer demostraciones de productos a los espectadores que compran.
El gigante minorista chino Alibaba vio el auge de la industria de compras en vivo en 2016. Entonces lanzó Taobao Live, un servicio de transmisión en vivo para que los minoristas chinos vendan productos virtualmente.
El resultado: la plataforma derecho.
Taobao experimentó un crecimiento excepcional en 2020 cuando se comprometió a ofrecer transmisiones en vivo para 300.000 comerciantes por día. Un gesto bien recibido por los minoristas físicos que necesitaban aumentar las ventas en medio de los confinamientos.
¿Cuáles son los beneficios de los eventos de compras en vivo?
Los eventos de compras en vivo continúan creciendo en popularidad entre los consumidores porque logran dos cosas:
- Ofrece comodidad a los clientes.
- Proporciona una experiencia de compra social desde la comodidad de tu hogar.
Es una tendencia que está afectando a la mayoría de los países y hogares del mundo. A diciembre de 2020, En China se utilizó el comercio en vivo. Y en todo el mundo, el número promedio de personas que realizaron compras a través de (en comparación con los niveles prepandémicos).
Las compras en vivo se están convirtiendo en la experiencia de compra social preferida. Dicen que disfrutan esto más que otras formas de comercio social.
El futuro de los eventos de compras en vivo es prometedor, y se espera que las ventas de comercio en vivo aumenten.
Pero además de ser una máquina generadora de ingresos para las marcas, ofrece los siguientes beneficios:
- Mayor compromiso:Los clientes acuden a usted para ver sus productos, lo que aumenta sus probabilidades de interactuar con los anfitriones (por ejemplo, hacer preguntas, realizar comentarios, compartir enlaces).
- Aumento de conversiones:Un mayor engagement genera conversiones, especialmente si el anfitrión responde preguntas y ofrece una excelente demostración.
- Tasas de retorno reducidas:Dado que los clientes pueden ver el producto en acción y hacer preguntas con anticipación, se reducen las posibilidades de devolución del producto.
- Más ventas mediante promoción cruzada:Utilice un evento de compras transmitido en vivo para mostrar recomendaciones de productos y aumentar el tamaño promedio de la cesta.
- Mejor conexión con tu audiencia:Interactuar con los clientes en tiempo real genera confianza y un sentido de comunidad para su marca.
- Mayor conocimiento de la marcaOrganizar periódicamente un evento de compras transmitido en vivo aumenta la visibilidad y crea un sentimiento positivo hacia su negocio.
El video en vivo también juega con el miedo a perderse algo (FOMO, por sus siglas en inglés), que invita a grandes multitudes a comprar productos exclusivos antes de que se agoten las existencias. Así que aprovecha esto agregando un temporizador o una cantidad de productos disponibles para crear una sensación de urgencia.
¿Cuáles son las mejores plataformas de redes sociales para realizar compras en vivo?
Las mejores plataformas sociales para eventos de compras en vivo dependen de un par de factores, como su ubicación y las preferencias de la audiencia. Quiénes son sus clientes determinarán las mejores plataformas para usar.
Por ejemplo, la Generación Z es e Instagram, por lo que tiene sentido utilizarlas para organizar eventos en vivo. Luego, si su objetivo son los compradores asiáticos, plataformas como Taobao pueden ser más ideales.
Cuando se observan los datos de EE.UU., se observa que… son aproximadamente:
- YouTube (30%)
- Facebook en vivo (29%)
- Instagram (29%)
- Amazon en vivo (21%)
- TikTok (20%)
Otro Incluye Pinterest TV, TalkShopLive y NTWRK.
Encontrar la plataforma de redes sociales adecuada para organizar eventos de compras en vivo es más fácil cuando conoces a tus clientes. Usa plataformas de análisis para ver dónde interactúan más los clientes con tu marca. Y si todo lo demás falla, realiza una encuesta entre tu audiencia para conocer sus preferencias en cuanto a plataformas de compras en vivo.
6 ejemplos de campañas de compras en vivo
No es necesario ser una gran empresa como Walmart o Nordstrom para beneficiarse de las campañas de compras en vivo. Las marcas más pequeñas y los influencers también obtienen resultados impresionantes. Y esto es así en cualquier parte del mundo.
Tomemos como ejemplo nuestro primer ejemplo: una cadena alemana de tiendas de belleza, salud y estilo de vida llamada Douglas. En 2020, probó una plataforma de comercio en vivo para su base de clientes.
Los resultados:.
He aquí un ejemplo de sus transmisiones en vivo (que utilizan una mezcla de celebridades de todo el mundo):
Grandes marcas de moda como Tommy Hilfiger también utilizan el livestreaming, pero no solo en Estados Unidos: su línea de ropa se transmitió en China durante el verano de 2020.
Los resultados: Lo sintonicé y se agotaron 1.300 sudaderas en menos de tres minutos.
Pero no son sólo las marcas corporativas las que triunfan con las compras en vivo. Las marcas personales también están creando experiencias interactivas en tiempo real. Por ejemplo, Porsha Williams, una personalidad de la televisión estadounidense, presentabrindando consejos de belleza y moda. Crea experiencias atractivas conversando con su audiencia en vivo en el chat.
Los influencers también se suman a la acción, pero no las típicas megaestrellas. Esta vez, se trata de un microinfluencer con 8.800 seguidores que vende pelucas especializadas. Una transmisión en vivo reciente captó más de 1000 espectadores y 8.500 me gusta:
Esto demuestra que las transmisiones en vivo funcionan, independientemente de si eres una empresa, una marca personal o un influencer (grande o pequeño). Las compras en vivo son un mercado lucrativo que cualquiera puede aprovechar para vender más productos o servicios.
Cómo crear una campaña de compras en vivo exitosa
Para que los vídeos de compras en directo funcionen, se necesita algo más que luces, cámara y acción. Por supuesto, se necesita el equipo adecuado (por ejemplo, un teléfono inteligente, un trípode y una iluminación excelente) y el canal de compras, pero también es necesario tomar las medidas adecuadas para que el evento sea un éxito.
Tenga esto en cuenta al planificar su primer (o próximo) evento de compras mediante transmisión en vivo.
1. Utilice un influencer que le agrade
Si eres una marca, es una buena idea colaborar con un influencer que sea agradable, auténtico y que le guste a la gente. Los consumidores prefieren relacionarse con personas en lugar de con “marcas” porque son confiables. Si decides contratar a alguien de tu empresa, primero establece una relación con tu audiencia.
2. Haz que el evento sea entretenido
Nadie se registró para ver un anuncio extenso. Si se muestra demasiado promocional, la gente abandonará el canal más rápido de lo que usted puede parpadear. Planifique con anticipación con temas de conversación, consejos informativos y conceptos divertidos. Por ejemplo, organice un desfile de moda para bebés si vende ropa para bebés.
3. Ofrecer una oferta exclusiva
Convierte tu transmisión en vivo en una experiencia de compra VIP y la gente llenará tu transmisión rápidamente. El miedo a perderse algo es real, especialmente si existe la oportunidad de ver un nuevo producto o colección revelados por primera vez. Agrega el “evento” a las compras en vivo y la gente apreciará sintonizar cada vez que presiones el botón de grabar. Agrega una sensación de urgencia con un descuento exclusivo y será un éxito.
4. Sea espontáneo con las ventas flash
No hay nada más llamativo que ofrecer ofertas relámpago ocasionales en transmisiones en vivo. Esto mantiene a los seguidores alerta y observando de cerca tu feed para asegurarse de que no se pierdan nada. Incluso presionarán el botón de notificación para asegurarse de que se les notifique cada vez que hagas una transmisión en vivo, lo que maximiza la audiencia y las ventas. Crea códigos de descuento para compartir exclusivamente en la transmisión en vivo.
5. Copresentación con otros creadores
Esto funciona de dos maneras: 1) no eres famoso, así que aprovechas la audiencia de otros influencers o 2) te asocias con un influencer o una marca igualmente conocidos para maximizar la audiencia. De cualquier manera, asegúrate de que haya algo para el otro creador, para que acepte colaborar. El anfitrión invitado puede seleccionar favoritos de tu línea de productos para exhibir o presentar un nuevo producto que haya probado y testeado (como un testimonio).
6. Ofrece un tutorial del producto o una sesión de bricolaje
Ahora bien, esto funciona mejor si tienes un producto que los clientes no saben cómo utilizar o que pueden utilizar de diversas maneras. La moda y la belleza son ejemplos típicos de esto, con marcas que comparten consejos e ideas sobre cómo usar accesorios y maquillaje. Esto no solo demuestra la calidad del producto, sino que también les da a los clientes la confianza de que pueden usarlo.
Un estudio de caso: eventos de compras en vivo de WriteCream
Hasta ahora, hemos hablado de las formas en que las marcas de comercio electrónico pueden utilizar los eventos de compras en vivo. Pero también es útil para empresas de otros sectores, incluida la tecnología.por ejemplo, es un asistente de escritura de inteligencia artificial.
Organiza eventos de compras en vivo en Google Hangouts, pero considera que YouTube ofrece mejores resultados. Una transmisión en vivo que organizó en la plataforma tuvo buenos resultados.
Fue un seminario web de 90 minutos con 78 inscriptos y una tasa de asistencia de casi el 70 %. La mayoría permaneció durante la mayor parte de la transmisión en vivo (75 minutos en promedio). Además, algunos espectadores se convirtieron en clientes potenciales y clientes de pago.
Para que los espectadores asistieran y se quedaran hasta el final, WriteCream promovió un sorteo.
“Al final del seminario web, planteamos cinco preguntas basadas en lo que habíamos mostrado en el seminario web. Los espectadores tuvieron que responder las preguntas mediante la opción de chat en vivo. Seleccionamos un ganador para cada pregunta, que luego obtuvo acceso a nuestro producto de forma gratuita”. — Krittin Kalra, fundador de WriteCream
El obsequio fue una decisión inteligente porque ayudó a retener a su audiencia y, al mismo tiempo, los educó sobre su producto, aumentando las probabilidades de conversión.
Convierte cada evento de compras en vivo en una ocasión especial
No importa si este es tu primer o trigésimo evento de compras en vivo por streaming. Cada uno de ellos debe ser considerado un evento al que debes asistir. De lo contrario, verás visualizaciones y participación poco claras.
Crea una estrategia como lo harías con un blog. Llena tu calendario con ideas de contenido para cada transmisión en vivo, centrándote en temas, productos y conversaciones que tendrás con tu audiencia. Cuanto más entretenida y atractiva sea tu experiencia de compra, más probabilidades habrá de que la gente la vea.
Recuerda que crear contenido comprable tiene que ver con tu audiencia, así que estudia sus intereses y vincúlalos para que tus transmisiones sean más atractivas.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una venta en vivo?
Una venta en vivo es cuando vendes artículos directamente a los espectadores durante una transmisión en vivo. Esto es posible mediante plataformas con funciones que permiten a los espectadores hacer clic y comprar productos en tiempo real. Algunos ejemplos incluyen Facebook Live, Instagram Live, Pinterest Live y .
¿Cómo funciona el live shopping?
Las compras en vivo consisten en ofrecer artículos a la venta a través de canales de redes sociales como Facebook, Instagram y YouTube, y transmitir simultáneamente el evento a una comunidad en línea. Durante el evento, aparecerán enlaces en la pantalla que permitirán a los espectadores hacer clic y comprar los artículos que se presentan directamente a través de la plataforma (sin salir del evento).
¿Qué debes hacer después de tu transmisión en vivo?
Una vez finalizada la transmisión en vivo, tómate un tiempo para responder preguntas de tu audiencia, responder comentarios y brindar información adicional sobre tus productos. También puedes considerar compartir imágenes del evento en tu…
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