Para asegurarnos de que no nos acusen de denunciar clickbait, debemos comenzar esta publicación dejando algo muy claro. Actualmente no encontrarás ningún programa de referencias oficial de HubSpot. No existe ninguna aplicación de referencias de HubSpot, ni tampoco tienen una sección dedicada a esta práctica en su sitio web. Sin embargo, si eres cliente de HubSpot y almacenas tus datos de clientes, ventas y marketing en su CRM, es relativamente sencillo realizar un seguimiento de las referencias e incluso almacenar tus datos de referencias dentro del propio HubSpot. Además, muchas de las herramientas que examinamos incluyen la integración con HubSpot, lo que hace que el proceso de recopilación de referencias sea aún más fácil si eres cliente de HubSpot CRM.
Referencias de HubSpot: cómo realizar un seguimiento de las referencias si utiliza el CRM de HubSpot:
¿Por qué tener un programa de recomendación de clientes?
Antes de analizar cómo configurar algún tipo de programa de referencias de HubSpot, primero debemos analizar por qué podría interesarte recopilar referencias de clientes. Piensa en algunas de ellas:
- El 69% de los clientes que tuvieron una experiencia positiva con una empresa recomendarían la marca a otras personas.
- Los clientes potenciales provenientes de referencias tienen una tasa de conversión un 30% mayor que los clientes potenciales generados a partir de otros canales de marketing.
- Los clientes referidos tienen una tasa de retención 37% mayor en comparación con otros clientes obtenidos a través de otros canales de marketing.
- El 82% de los líderes de ventas B2B creen que las referencias generan los mejores clientes potenciales. Se pueden generar un promedio de 20.000 nuevas direcciones de correo electrónico por mes a partir de los clientes.
Como se puede ver en las estadísticas anteriores, implementar un programa de recomendaciones es una obviedad para la mayoría de las empresas, en particular las que operan en el sector B2B. Por lo tanto, si utiliza el software de HubSpot, tiene sentido crear algún tipo de sistema de registro y seguimiento de recomendaciones de HubSpot.
¿Qué es el marketing de referencia?
Hemos visto el valor del marketing de referencia para la mayoría de las empresas, en particular las que utilizan el modelo operativo B2B. Entonces, ¿qué queremos decir con “? ” Lo analizamos en detalle en nuestra Guía de referencia para el marketing de referencia, donde definimos el marketing de referencia como estrategias que pueden facilitar y aumentar las referencias de los clientes, es decir, pedir deliberadamente a sus clientes que difundan información sobre su negocio.
Quizás te preguntes cuál es la diferencia entre las referencias y los clientes potenciales: ambos tienen el potencial de generar ventas para tu negocio. Si eres cliente de HubSpot, probablemente ya tengas clientes potenciales en tu CRM de HubSpot. Una de las mayores diferencias es que los clientes crean referencias en las que recomiendan tu negocio. Los clientes potenciales, por otro lado, probablemente sigan siendo solo clientes potenciales y aún no están en condiciones de recomendar tu negocio. Probablemente ni siquiera sepan que los tienes en una base de datos.
Si bien puede solicitar recomendaciones de clientes satisfechos como parte de su programa de recomendaciones, en última instancia, las recomendaciones son realizadas por clientes felices que están preparados para defender su marca.
Sin embargo, las referencias y los clientes potenciales van de la mano. Uno de los principales objetivos del marketing de referencias es atraer nuevos clientes potenciales a su negocio, mostrando a los contactos de los referentes los beneficios que ellos también pueden recibir al convertirse en uno de sus clientes.
Pasos para configurar un programa de referencias
Existen varias formas de configurar un programa de recomendaciones, ya seas cliente de HubSpot o no. Sin embargo, lo más probable es que tengas que seguir una serie de pasos comunes sin importar qué software elijas para ayudarte.
1. Establezca objetivos para su programa de referencias
Como en todas las campañas de marketing, debes comenzar tu marketing de referencia decidiendo qué esperas lograr. ¿Por qué gastas tiempo y recursos en el marketing de referencia? Intenta establecer objetivos claros y mensurables.
2. Establezca cómo llegan las referencias existentes a su negocio
Con suerte, ya habrá recibido algunas referencias para su negocio. Es posible que deba consultar con sus equipos de ventas y marketing para encontrarlas. ¿De dónde provienen? ¿Qué tipos de personas han hecho referencias de su negocio voluntariamente sin que se les haya pedido?
3. Determina tu cliente ideal
No todos los clientes son iguales. Las opiniones de algunos clientes se valoran mucho más que las de otros. Este es también el eje del marketing de influencia y la razón por la que los influencers también pueden ser buenos clientes de referencia.
Buscará referentes que tengan una necesidad clara de su producto, no solo alguien que lo haga para obtener un producto gratis o para ayudar a un amigo.
4. Determinar posibles fuentes de referencia
Ahora que ya conoce los tipos de personas que serían buenos referentes, debe considerar dónde podría encontrarlos. Entre las posibilidades se incluyen sus clientes actuales, clientes anteriores, líderes de la industria, personas influyentes e incluso proveedores.
Aquí es donde HubSpot CRM podría resultar especialmente útil para encontrar y registrar posibles referentes y, posteriormente, realizar el seguimiento de las referencias de HubSpot.
5. Establezca una plataforma de comunicaciones para alojar su programa de referencias
Más adelante, analizaremos algunos programas especializados que puedes utilizar para gestionar tu programa de recomendaciones. Es posible que no puedas contar con una aplicación de recomendaciones de HubSpot todo en uno, pero muchas de ellas tienen integraciones con HubSpot que permiten que los datos fluyan libremente entre las plataformas.
6. Planifique cómo llegar a los posibles defensores
Para empezar, deberá reducir su lista de posibles promotores a un grupo pequeño: aquellos que le brindarían el mayor beneficio al brindarles recomendaciones. Es probable que deba ofrecerles algún tipo de incentivo para que se unan a su programa de recomendaciones.
La forma en que esto funciona variará de una industria a otra. En algunas industrias, por ejemplo, B2B, probablemente necesitarás esperar hasta que alguien sea un cliente establecido, con muchas transacciones de compra, antes de que esté dispuesto a hacer una recomendación en tu nombre. En otros casos, en particular para artículos de alto valor que no se repiten, las personas están felices de hacer una recomendación después de una sola transacción. Incluso encontrarás algunas aplicaciones que ofrecen a las personas un descuento si hacen una recomendación durante el proceso de compra.
Al principio, deberá centrarse en los promotores que se parezcan más al cliente ideal que estableció anteriormente. Son ellos los que comercializan eficazmente su producto, por lo que deberá trabajar con personas que crea que harán un buen trabajo.
7. Determine los incentivos que le dará a sus defensores
No todos los programas de recomendación ofrecen incentivos a los promotores: algunas personas están dispuestas a recomendarte porque les encantan tus productos y tu servicio de atención al cliente. Por lo general, estos serán tus clientes más rentables o los que más dinero gastan en tu organización.
Podría ser una buena idea agregar un campo personalizado en tu CRM de HubSpot y crear una variedad de niveles de incentivos para diferentes tipos de clientes. De esa manera, puedes establecer diferentes niveles de referencias, asignando a cada cliente a un nivel, con todo visible en HubSpot. Las referencias y cualquier otro incentivo se pueden asignar fácilmente a las personas correctas en tu CRM.
8. Configura el seguimiento de tus referencias
Aquí es donde el CRM de HubSpot puede ser de gran utilidad para su programa de recomendaciones. Deberá mantener un buen registro de sus recomendaciones, que incluya:
- ¿Quién hace una referencia?
- ¿Quién es el nuevo referente?
- Si la referencia resultó en una conversión y, de ser así, qué se vendió
- Cualquier incidencia de apoyo o seguimiento
Cómo puedes utilizar HubSpot con tu programa de referencias
Como hemos mencionado, aunque no existe un programa de referencia oficial de HubSpot, puedes hacer un buen uso de tu CRM de HubSpot para registrar todos los detalles relevantes de tu programa.
Una forma de hacerlo es en tu CRM de HubSpot. HubSpot las denomina propiedades. Puedes crear propiedades personalizadas para almacenar datos exclusivos de tu empresa.
Para ello, haga clic en el icono Configuración de la barra de navegación principal. Vaya a Propiedades en la barra lateral izquierda. Haga clic en el menú desplegable Seleccionar un objeto y, a continuación, seleccione Propiedades. Para crear una propiedad, en la esquina superior derecha, haga clic en Crear propiedad.
En el panel derecho, configure la información básica de la propiedad:
- Tipo de objeto: seleccione el objeto que almacenará la propiedad. De manera predeterminada, este es el objeto que seleccionó anteriormente
- Grupo: seleccione el grupo de propiedades al que pertenecerá la propiedad, es decir, un grupo de propiedades es una etiqueta utilizada para agrupar propiedades similares dentro de un objeto.
- Etiqueta/Nombre: el nombre de la propiedad tal como aparecerá en su CRM de HubSpot, por ejemplo, Personas referidas, Referente o Convertido
- Nombre interno: un nombre inmutable para la propiedad que las personas usarán en integraciones y API en lugar de la etiqueta de la propiedad.
- Descripción: ingrese texto para describir la propiedad
Haga clic en Siguiente para establecer el tipo de campo de la propiedad, es decir, Casilla de verificación única, Casillas de verificación múltiples, Selector de fecha, Número, Archivo, Selección de radio, Selección desplegable, Texto de una sola línea, Texto de varias líneas, Cálculo, Puntuación, Usuario de HubSpot o Texto enriquecido.
Una vez que haya seleccionado su tipo de campo, haga clic en Siguiente y luego establezca las reglas de validación para su propiedad.
Crea tu programa de referencias con HubSpot
Kai Crow, de Nueva Zelanda, se especializa en crear un enfoque de marketing automatizado y altamente escalable. Ha escrito con más detalle sobre cómo crear un programa de referencias.
Crow reconoce que su plan crea un programa de referencia básico, pero puede agregar funciones adicionales una vez que los elementos principales funcionen sin problemas.
Su sistema de referencias de HubSpot implica tres pasos principales:
1. Un cliente llegará a una página de destino donde ingresará detalles de alguien que cree que podría estar interesado en su producto.
2. Una vez que envían el formulario, se verifica si esa persona ya es un cliente o un prospecto. De no ser así, el sistema crea un nuevo prospecto en HubSpot, vinculado a la persona que lo refirió.
3. Si el amigo se registra, se activa una alerta y se agrega un código de cupón de regalo (u otro incentivo de su elección) al registro de contacto de la persona que hizo la referencia en HubSpot y luego le envía un correo electrónico de agradecimiento con el código de cupón u otro incentivo.
Pasos específicos a seguir para crear el sistema de seguimiento de referencias HubSpot de Kai Crow
Crow explica los pasos necesarios que debes seguir para crear tu programa de referencias, utilizando tu CRM de HubSpot:
1. Agregue algunos campos personalizados para realizar un seguimiento de la referencia, por ejemplo, Referencia – Referido por – Correo electrónico y Referencia – Referido por – Nombre. Crow sugiere que cree un nuevo grupo para ambos campos llamado Referencia y asigne a cada campo el tipo de campo Texto de una sola línea.
2. Cree un formulario de referencia: Crow sugiere que utilice los siguientes campos: Correo electrónico (del cliente potencial referido), Nombre y Apellido (del cliente potencial referido) y los nuevos campos Referencia – Referido por – Correo electrónico y Referencia – Referido por – Nombre (para detalles del referente).
3. Una vez que haya creado el formulario anterior, colóquelo en una página de destino para que los referentes puedan completarlo.
4. Crea una plantilla de correo electrónico en HubSpot que puedas enviar a cualquier cliente potencial nuevo sugerido por tus referentes. Incluye el campo Referencia – Referido por – Nombre cerca de la parte superior de tu correo electrónico para mostrarle al cliente potencial de dónde obtuviste su nombre y dirección de correo electrónico y que no lo estás enviando simplemente como spam.
5. Procese cada referencia y envíe el correo electrónico al cliente potencial (verificando primero que no esté ya en su sistema).
6. Identificar una referencia exitosa: esto dependerá de la estructura de datos. Debe configurar algún tipo de indicador para indicar cuándo un cliente potencial referido se convierte en un cliente que paga.
7. En este punto, puedes actuar y pagar el incentivo acordado al referente exitoso.
HubSpot te ofrece la posibilidad de realizar pruebas A/B en tus páginas de destino. Experimenta con diferentes diseños de formularios para ver si mejoran tus tasas de conversión.
Integración de HubSpot con aplicaciones de referencia especializada
Como mencionamos anteriormente, varios…
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