Por qué debería vender beneficios, no características – Blog

Entonces, ¿qué ganan ellos con esto?

Esta es la primera pregunta que debería hacerse si está lanzando un nuevo producto o servicio a los usuarios.

Si su usuario no puede saber de inmediato qué obtendrá de este producto suyo, entonces es probable que siga adelante. De hecho, los estudios muestran que los consumidores rara vez compran sólo por comprar. ¿Qué compran? Algo que solucionará sus problemas (o que pretende hacerlo, al menos).

Si bien muchas personas de marketing optan por centrarse en las características brillantes de un producto (también conocidas como características) para atraer inicialmente a sus usuarios, se están perdiendo el verdadero atractivo al centrarse en cómo su producto mejorará la vida de un usuario (también conocido como los beneficios). y cómo se sentirán al usarlo.

Porque cuando te concentras en los beneficios, puedes convertir a un cliente potencial en un cliente comprador.

Características versus beneficios

Aunque las características y los beneficios suelen estar inextricablemente vinculados, trate de pensar en ellos por separado. Una característica es algo que su producto tiene, mientras que un beneficio es el resultado del producto cuando un cliente usa su producto. En otras palabras, las características son lógicas mientras que los beneficios son emocionales.

Para ilustrar este ejemplo, echemos un vistazo al mundo de la cosmética. Quizás esté buscando una máscara de pestañas que alargue sus pestañas naturalmente cortas.

Ahora digamos que te encuentras con un anuncio de una nueva máscara de pestañas que sólo habla de sus características interesantes, por ejemplo, un cepillo con cerdas de fibra de seda y un aplicador con punta esférica. Como consumidor, ¿comprarías? Probablemente no.

Ahora digamos que el anuncio se centró en la “definición instantánea” y las “pestañas 4 veces más largas” que experimentarías al usar esta máscara. Lo más probable es que esté mucho más inclinado a comprar, dado que los beneficios se le explicaron claramente y se alinearon con lo que ya estaba buscando.

Entonces, ¿por qué los beneficios pasan a un segundo plano? Aunque los especialistas en marketing pueden tener buenas intenciones, tienden a olvidar que no todo el mundo conoce tan bien los beneficios de su producto y puede recitarlos con facilidad. Y solo porque ellos saber por qué su producto mejorará la vida de sus usuarios no significa que sus usuarios lo sepan.

Aunque puede (¡y debe!) estar orgulloso de todo el arduo trabajo que ha realizado para desarrollar y lanzar este producto, tenga en cuenta que sus usuarios no están realmente tan preocupados por usted, su negocio o el largo plazo. horas que dedicaste para hacer realidad ese producto.

¿Qué les preocupa? Ellos mismos. Para decirlo claramente, se preocupan por sus propios problemas y quieren saber si usted puede resolverlos.

¿Y adivina qué? Puede.

Habla con tu audiencia

Cuando miras tu producto o servicio como una solución y puedes articular el problema o dilema que aborda, estás empezando a hablar el idioma de tu audiencia.

Para hacer esto, necesitarás llevar a cabo . Aquí querrás identificar los problemas de tu audiencia y luego descubrir qué efecto tienen realmente estos problemas en su vida personal o profesional. Una vez que haga esto, podrá comenzar a posicionar correctamente su producto.

Un excelente ejemplo de cómo hablar con su público objetivo es la startup femenina convertida en éxito de la noche a la mañana. THINX, que llegó a escena en 2014 gracias a Kickstarter, buscaba revolucionar los ciclos menstruales de las mujeres, todo ello con el diseño de una ropa interior inteligente. Los tres fundadores no solo identificaron a su audiencia (mujeres que menstrúan), sino que también resaltaron todos los problemas potenciales que estas mujeres enfrentarían cuando inevitablemente llegara esa época del mes.

Su estrategia de marketing era simple, pero genial. En toda la ciudad de Nueva York, se colocaron anuncios con eufemismos y elementos visuales sugerentes que hablaban de los problemas reales que enfrentaban las mujeres, con el mensaje de que tenían el producto (ropa interior) que resolvía el problema (la menstruación mensual).

Al representar situaciones de la vida real, THINX tuvo una fuerte resonancia en su público objetivo. Y al hacerlo, las mujeres sintieron curiosidad y ansias de probar el producto por sí mismas, lo que dio a la empresa un gran impulso en las ventas.

Cuando eres capaz de atraer a tu audiencia y hacerles sentir una conexión emocional, has hecho lo imposible. Los ha hecho relacionarse y, por lo tanto, confiar en usted y en su producto.

Ponte emocional

Crear un anhelo, resolver un problema o tocar las emociones de los usuarios puede dar grandes resultados. Aunque explicar los beneficios es fantástico (y necesario), las emociones son las que realmente impulsarán al usuario a comprar.

indican que las personas cuyo cerebro está dañado en el área responsable de generar emociones quedan incapaces de tomar decisiones. No hace falta decir que esto refuerza el hecho de que los seres humanos se guían y guían por sus emociones.

Volvamos al ejemplo del rímel. Ya hemos establecido que estás buscando una máscara de pestañas que alargue tus pestañas naturalmente cortas. Pero ahora pregúntate ¿por qué? Si eres soltero, tal vez sea para atraer a una pareja potencial con tus pestañas más largas o tal vez para hacer que tus amigos también anhelen pestañas largas y hermosas. Cualquiera sea la razón, el “por qué” siempre surge de un estado emocional particular.

Según Inc.com, las investigaciones indican que existen: la codicia, el miedo, el altruismo, la envidia, el orgullo y la vergüenza. Para aplicar esto a nuestro escenario del rímel, las emociones aquí podrían variar desde “orgullo” (quieres ser visto como atractivo para una posible pareja) hasta “envidia” (quieres que tus amigos te admiren).

Sin embargo, el mejor tipo de especialistas en marketing son los que utilizan su influencia emocional para un bien mayor. Dado que apelar a la vergüenza, la avaricia, el miedo o la envidia no necesariamente inspira felicidad, muchos especialistas en marketing han decidido renunciar a lo negativo y abrazar lo positivo. la marca de belleza amada por los millennials, es un ejemplo brillante de este resurgimiento de la positividad.

En 2017, Glossier lanzó su campaña, protagonizada por mujeres de diversos orígenes y cuerpos reales. Si bien sus productos no fueron exactamente revolucionarios, su campaña sí lo fue. En lugar de presentar imágenes idealizadas y muy inventadas de cómo debería ser la belleza femenina, Glossier decidió desnudarlo todo (literalmente) y celebrar la positividad corporal. ¿El resultado? Usuarios femeninos que se sintieron empoderados, no menospreciados, por una campaña publicitaria.

En esencia, las conexiones emocionales son las que venderán su producto o servicio a los usuarios. Ser capaz de aprovechar sus emociones y, por tanto, involucrarlas es el secreto para que vuelvan por más.

Transforme sus funciones en beneficios

¡Buenas noticias! Las características pueden, con un poco de práctica, transformarse en beneficios para la vida real. ¿Cómo? Simplemente diciéndole a su audiencia cómo esa característica en particular los beneficiará a corto o largo plazo.

Claro, es posible que las funciones carezcan de una conexión emocional, pero aun así pueden desempeñar un papel crucial en la venta de su producto. Las características actúan como “prueba” de sus beneficios, dando credibilidad a las afirmaciones de su producto.

Un ejemplo perfecto que lo demuestra es el de , la marca que silenciosamente está revolucionando la industria de viajes con su elegante variedad de equipaje. Uno de los anuncios de Away, nombrado uno de ellos, decía lo siguiente:

MANTÉNLO PERSONAL

Proteja las manos curiosas con una cerradura de combinación segura que incluso la TSA aprueba.

Aunque el mensaje era simple, Away tomó uno de sus características (una cerradura de combinación), la transformó en una verdadera beneficio para el usuario (que su equipaje estuviera seguro) y engendrado emociones (eliminando el miedo a la pérdida de equipaje y generando orgullo de que la TSA aprobara).

Para que esta idea funcione para su producto, pruebe este práctico ejercicio. Primero indique la característica de su producto y luego haga una pregunta como “¿Y qué?” o “¿Qué significa?” inmediatamente después. Al hacer estas sencillas preguntas, se asegurará de que su respuesta ilustre cómo la característica de su producto ayuda a resolver un problema real.

Recuerde, los beneficios no siempre requieren funciones que los respalden. También se pueden publicar testimonios de clientes, según su producto.

Pensamientos finales

Cuando las características y los beneficios coexisten naturalmente juntos, es algo poderoso. Y si bien las características se basan en la lógica y no provocan emociones, ahora sabes que una narrativa bien elaborada sí las provoca.

Como especialista en marketing que sin duda quiere vender y tener éxito, no olvide ponerse en el lugar de sus usuarios. Imagine que no saben nada sobre su producto o servicio. Ahora piensa en lo que tú Conozca su producto o servicio y qué emociones le gustaría evocar si sus usuarios terminan comprando. Si no sabes cómo generar emociones en tu proceso de venta, es hora de volver a la mesa de dibujo.

Porque cuando eres capaz de identificar y transmitir las emociones asociadas con tus beneficios, estás en el buen camino para diferenciarte de la competencia.