Los especialistas en marketing suelen caer en la trampa de centrar la mayor parte de sus esfuerzos de marketing en los clientes que están listos para comprar. Como es fácil medir los resultados, también resulta más fácil motivar su gasto en anuncios, asociaciones con influencers, etc.
Sin embargo, en el marketing también hay que esforzarse por pensar a largo plazo. Hay que diseñar campañas que lleguen a clientes potenciales que aún no están preparados para comprar.
Es un acto de equilibrio difícil, sin duda.
Ingrese al marketing de embudo completo. Le permite aprovechar los beneficios de la creación de marca con marketing de rendimiento, lo que lo ayuda a y resonar tanto entre los nuevos clientes como entre los seguidores leales de la marca.
Sin embargo, antes de poder completar el embudo completo, primero deberá comprender las diferentes etapas involucradas. A continuación, se ofrece una descripción más detallada de cómo se ve un embudo típico, ideas para cada etapa y algunos consejos prácticos que pueden ayudarlo durante todo el proceso.
Por qué necesitas una estrategia de marketing de embudo completo y cómo empezar:
Entendiendo el embudo de marketing
Muy pocos clientes están dispuestos a comprar tu producto la primera vez que oyen hablar de él. Primero deben pasar por distintas etapas. Estas etapas suelen seguirse de forma lógica para formar un recorrido (aunque no siempre es así).
El término “embudo de marketing” se utiliza para describir este recorrido del cliente. Ayuda a los especialistas en marketing y a las marcas a visualizar el proceso que deben seguir para convertir clientes potenciales en clientes de pago.
Un ejemplo de recorrido que pueden realizar los clientes podría ser el siguiente:
- Conciencia
- Interés
- Consideración
- Intención
- Evaluación
- Compra
Aunque también se puede reducir a menos pasos. Por ejemplo, si sigues El modelo AIDAse verá así:
- Conciencia
- Interés
- Deseo
- Acción
Sea cual sea el modelo que elijas, comenzarás con tantos clientes potenciales como puedas y luego identificarás aquellos que tengan más probabilidades de comprar y centrarás tu atención en nutrirlos. Como no todos los clientes potenciales se convertirán, se utiliza la imagen de un embudo (también conocido como un triángulo invertido).
Los compradores que se encuentran en la parte superior del embudo tienen un problema. Sin embargo, aún no conocen su marca ni su gama de productos.
El objetivo de esta etapa es entonces crear contenido educativo que capte su atención. Estos contenidos serán la primera introducción que tengan a su marca o producto.
Es importante recordar que aún no tienen ganas de comprar nada, por lo que no les pedirás que saquen sus tarjetas de crédito, sino quizás que compartan sus datos de contacto.
Una vez que llegan a la mitad del embudo, puedes considerarlos como clientes potenciales calificados. Los clientes potenciales están más abiertos a recibir información sobre tu marca y tu oferta. Si les envías un estudio de caso, por ejemplo, sobre cómo un suscriptor ha aplicado tu software o cómo ha mejorado la vida de un cliente después de comprar tu producto de Amazon, estarán menos inclinados a etiquetarlo como spam.
Después de haber considerado más seriamente su oferta, están listos para tomar acción. La pregunta es: ¿comprarán o no comprarán?
Como todavía no están del todo convencidos, los equipos de ventas y marketing deben trabajar en estrecha colaboración para facilitar el proceso de toma de decisiones. Los clientes potenciales buscan activamente razones para comprar y tu trabajo es darles un par de razones convincentes.
El concepto de estrategia de marketing de embudo completo
Con una estrategia de marketing de embudo completo, abordará todos los niveles del embudo de marketing. En otras palabras, comenzará por crear conciencia de marca y ajustará su estrategia y su mensaje de forma continua para satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales.
Como las necesidades de los compradores son diferentes en cada etapa del embudo, deberá planificar en función de todos estos niveles. En otras palabras, con el marketing de embudo completo, se centrará al mismo tiempo en aumentar el conocimiento de la marca, la consideración del producto y el deseo de comprar.
Básicamente, impulsar las ventas será solo uno de sus objetivos. En cambio, tendrá que adaptar su redacción y tono de voz a la etapa en la que se encuentran actualmente los clientes.
Implementación de una estrategia de marketing de embudo completo
Si simplificaras y condensaras el embudo de marketing, te quedarían las siguientes tres etapas:
- Parte superior del embudo (también conocido como ToFu)
- Mitad del embudo (también conocido como MoFu)
- Parte inferior del embudo (también conocido como BoFu)
Usando este marco, aquí le mostramos cómo puede implementar su estrategia de marketing de embudo completo:
1. Tácticas de inicio del embudo
Si bien el conocimiento y el reconocimiento de la marca suelen ser bajos en esta etapa, el enfoque principal de su mensaje aún no debe ser su marca y sus productos. En cambio, debe concentrarse más en los puntos débiles de su mercado objetivo. Sus recursos de marketing pueden explorar estos puntos débiles u otros temas que sean relevantes para sus necesidades.
¿Dónde encaja entonces la parte del conocimiento de la marca? Si bien el mensaje se centrará en ellos, seguirán notando al creador detrás del mensaje (es decir, usted). De esta manera, desde el primer encuentro, comenzarán a verlo como una marca confiable que se preocupa por sus necesidades.
No solo adaptarás tu mensaje para que tenga eco en un grupo mucho más amplio, sino que también utilizarás varios canales y estrategias de redes sociales como marketing de contenidos, marketing de influencia y optimización de motores de búsqueda (SEO). El marketing de contenidos, en particular, será útil. Puedes utilizar una combinación de piezas de contenido entretenidas e interactivas, como cuestionarios, y piezas más orientadas al valor, como publicaciones de blog con entrevistas.
2. Tácticas de mitad de embudo
En esta etapa, su mercado objetivo está listo para comenzar a evaluar sus diferentes opciones con mayor seriedad. Cuando esté implementando una estrategia de marketing de embudo completo, ahora es el momento de comenzar. y ayudarles con el proceso de toma de decisiones.
Una vez más, te centrarás mucho en el marketing de contenidos. Sin embargo, en lugar de publicaciones de blog que traten un tema relevante de forma más amplia, estás listo para comenzar a presentar tu marca y su oferta de forma más destacada.
Digamos que vendes software de gestión de propiedades. Tu mercado objetivo son los anfitriones de Airbnb. Su problema son las reservas duplicadas. A continuación, te presentamos algunas ideas que puedes explorar durante esta etapa:
- Organice un seminario web gratuito que enseñe a los anfitriones de Airbnb más sobre cómo administrar las reservas y luego explique cómo su software puede sincronizar sus calendarios automáticamente.
- Ofrezca un libro electrónico como imán de clientes potenciales que comparta consejos sobre cómo generar más reservas y enumere las herramientas que necesitarán para administrar estas nuevas reservas.
- Configure una campaña de marketing por correo electrónico en torno a historias de éxito de otros hosts y cómo su software ha desempeñado un papel crucial
Los llamados a la acción (CTA) también comenzarán a desempeñar un papel más importante ahora. Quiere alentar la acción y lograr que los consumidores exploren su producto de manera más activa. Los CTA bien ubicados y redactados de manera inteligente son clave para acercarlos al final del embudo.
3. Tácticas de fondo del embudo
Los compradores potenciales que llegan a esta etapa ya han interactuado con su marca en algún momento anterior. No solo conocen su marca, sino que también tienen una idea bastante clara de lo que ofrece y cómo puede ayudarlos.
Ahora es el momento de empezar a impulsar esa venta. Dicho esto, esto no te da permiso para ser demasiado vendedor. En cambio, simplemente haz que sea más atractivo para ellos comprar tu producto.
Del uso de FOMO a Existen varias formas no sórdidas de convertir a un cliente potencial en uno que pague. A continuación, se ofrecen algunas ideas prácticas sobre cómo lograr que los compradores potenciales realicen esa acción final:
- Cree un sentido de urgencia en su comunicación al incluir una frase como “última oportunidad”, “solo quedan 24 horas” y “la oferta termina esta noche” en las líneas de asunto de su correo electrónico.
- Cómo añadir ofertas personalizadas a un correo electrónico
- Usando Para alentar a los compradores en línea que ya han interactuado con su marca anteriormente.
- Organizar una demostración en vivo de su software durante la cual también podrá responder cara a cara las preguntas específicas de un posible suscriptor.
También debe asegurarse de que el proceso de pago sea fluido. Debe ser fácil, sencillo y rápido para que los compradores realicen la compra una vez que estén listos.
Mejores prácticas y consejos para un marketing de embudo completo eficaz
1. Prepare sus productos
Así como el recorrido del cliente no siempre sigue una línea recta, la forma en que implementas tu estrategia de marketing de embudo completo también puede comenzar de manera diferente. Puede parecer contradictorio, pero puede ser una buena idea comenzar con la página de tu producto primero. Después de todo, consultarás esta página durante varias etapas. Por lo tanto, asegúrate de que esté en óptimas condiciones.
A continuación se muestra una lista de verificación básica para cuando complete la página de su producto:
- Revise el texto. Compruebe que la gramática, la ortografía y los detalles del producto sean correctos.
- Asegúrese de que las fotografías de sus productos sean de alta calidad y muestren el producto desde varios ángulos.
- Agregue pruebas sociales, como reseñas y calificaciones de productos.
2. Invierte en anuncios pagos
Los anuncios pagos tienen un papel crucial en todo el embudo de marketing. Por ejemplo, con las estrategias de marketing de embudo superior, los anuncios en redes sociales pueden ayudarte a crear conciencia de marca. En comparación con los anuncios de televisión que se usaban tradicionalmente, los anuncios en línea en plataformas de redes sociales y servicios de transmisión brindan a los especialistas en marketing un control mucho mejor. Puedes obtener una mejor perspectiva de quién vio anuncios específicos y cómo esto afectó sus acciones.
Luego, al planificar sus estrategias de marketing del embudo inferior, puede confiar en los anuncios de remarketing para dirigirse a los compradores con más probabilidades de comprar.
Por ejemplo, si vendes en Amazon, puedes usar que utilizan términos de búsqueda de marca. Luego, para llegar a los usuarios de Amazon que ya han visto la página de su producto, puede experimentar con anuncios de display patrocinados.
3. Aprovecha el vídeo
Se ha escrito mucho sobre el contenido escrito, ya sea en forma de correo electrónico o de publicación en un blog. Sin embargo, el formato de vídeo, especialmente los vídeos instructivos y los clips generados por el usuario, también se pueden utilizar de forma muy eficaz, especialmente durante la etapa de concienciación.
Uno de los trucos para utilizar vídeos en tu estrategia de embudo de ventas completo es saber dónde y cuándo pasan el tiempo los clientes. Los consumidores cambian de canal digital continuamente. Por ejemplo, pueden utilizar las redes sociales durante la etapa de conocimiento, pero centrarse más en LinkedIn cuando llegan a la etapa de consideración. Saber qué canales son más populares durante cada etapa puede ayudarte a minimizar tu inversión publicitaria.
4. Incorporar personalización
Si bien no utilizará la personalización durante la etapa de concientización, puede marcar la diferencia en las demás etapas. Al personalizar sus mensajes, sabe que atraerá mejor a sus intereses y necesidades. Después de todo, la premisa subyacente del marketing de embudo completo es adaptarse a dónde se encuentran en lugar de dónde su marca quiere que estén: listos para comprar.
¿Qué sucede después de la compra?
Sus esfuerzos de marketing no deberían detenerse una vez que un cliente se convierte. Algunos embudos de marketing incluyen la fidelización, otros no.
Sin embargo, teniendo en cuenta que resulta más rentable conservar a los clientes actuales que conseguir uno nuevo, dirigirse también a los clientes después de que hayan realizado una compra es una estrategia inteligente. Por ello, también conviene incluir tácticas de marketing posventa en la estrategia de marketing para que sea realmente integral.
A continuación se presentan algunas ideas que puede utilizar para recompensar a sus clientes más valiosos para aumentar su lealtad y beneficiarse de más negocios repetidos:
- Cree un programa de referencia que recompense a los miembros por enviarle nuevos clientes.
- Envíe un correo electrónico personalizado con una oferta para celebrar el aniversario de, por ejemplo, su primera compra o la fecha en que crearon una cuenta o se suscribieron a su boletín informativo por correo electrónico.
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